Constantemente escuchamos de nuestros clientes la queja de que sus esfuerzos digitales no estan dando resultado o no les generan oportunidades de venta o leads de calidad. Dicen que los contactos que llegan por redes sociales no son adecuados y que inclusive cuando los contactan sus asesores de venta afirman no estar interesados.
¿Te suena conocida esta historia? Estamos seguros que si, pues es el pan de cada día de gran parte de los profesionales del marketing, por eso hoy te contaremos como puedes empezar a cambiar tu estrategia de marketing digital por una que te asegure oportunidades de venta.
Primero empecemos por definir qué es un lead de calidad. Un lead es un contacto, una persona que manifestó de alguna manera tener cierto interés por tu producto o servicio y te envió su información, sin embargo, el hecho de que haya mostrado interés no quiere decir que este listo para comprar o para ser contactado por una personal de ventas, por lo que un lead de calidad es de cierta manera un contacto del cual se tiene más información, cómo por ejemplo en qué etapa de su recorrido de comprador se encuentra.
Un lead de calidad según un gerente comercial podría ser una persona que cumple con todos los requisitos para ser su cliente.
Entonces ¿Cómo atraigo leads de calidad con mi estrategia de marketing digital?
Debes estar consciente que tu estrategia de marketing digital debe estar basada en una página web de crecimiento, es decir, una página web orientada al cliente y no a lo que la empresa le convenga o a la estética, a su vez debe estar pensada para captar datos de tus clientes y así empezar a crear oportunidades de venta.
Si tu página web es la base de la estrategia, las redes sociales son la herramienta principal que te ayudará a maximizar tus esfuerzos llevando tráfico a tu sitio. Por esta razón debes ver estos dos canales de comunicación como un todo, sin atreverte a dejar por fuera el SEO.
De acuerdo con lo anterior, podemos decir que una estrategia de marketing digital tiene 3 pilares fundamentales:
1- Diseño de página web orientado al crecimiento.
2- Estrategia de redes sociales.
3- SEO.
Ahora que tienes claros estos tres conceptos que no pueden faltar en tu estrategia, debemos empezar con la estructura de tu estrategia de marketing digital que te ayudará a obtener mejores leads:
Objetivo
Como cualquier estrategia bien construida, debe partir por la definición del objetivo y no un objetivo cualquiera, un objetivo denominado SMART por sus siglas en ingles (específico, medible, alcanzable, realista y delimitado en el tiempo) por ejemplo: Aumentar la tasa de cierres en un 10% en antes del primer semestre del próximo año.
Tener tu objetivo bien definido, es el primer paso para empezar a medir el éxito de tu estrategia de marketing digital.
Buyer Persona
El segundo paso es definir tu buyer persona, el arquetipo semi ficticio de tu cliente ideal. Se recomienda definir tres o cuatro.
Para crearlos, se puedes realizar entrevistas a clientes actuales, descubriendo cuales son sus retos, qué busca en internet, cómo busca en internet, cómo es su recorrido de comprador, qué redes sociales prefiere, que medios prefiere para aprender y toda la información que consideres relevante para tu compañía.
También puedes obtener información importante sobre tus clientes del personal de ventas y de servicio de la empresa, ellos saben cuales son las quejas más frecuentes o cuales son los productos que prefieren, etc.
Estrategia de Contenido
Ahora que conoces perfectamente a tus buyer persona, puedes crear un estrategia de contenidos que los ayude a atravesar cada etapa de su recorrido del comprador, de tal manera que cada que alguien ejerza una acción sobre tu contenido, te quede un registro y puedas saber si ese lead esta listo para ser contactado por ventas o no.
Campañas
Crea campañas de Inbound Marketing en redes sociales y motores de búsqueda usando landing page de registro que apoyen tu estrategia de contenido, le lleven tráfico a tu página y capten datos de tus clientes potenciales.
Informes
Por último y no menos importante, estan los informes, con los cuales podrás medir el éxito de tu estrategia. ¿Cómo vas a medirlo? De acuerdo a las métricas o KPI que definiste al inicio. Si bien estamos acostumbrados a realizar informes al finalizar las campañas o las tácticas, te recomendamos realizar informes parciales que te permitan realizar cambios que mejoren tus resultados.
Como pudiste darte cuenta, conseguir buenos leads es un proceso lento, pero seguro, debes dejar que tus clientes potenciales atraviesen su recorrido del comprador educándose por ellos mismos y solo contactarlos cuando ellos así lo manifiesten. Quizá recibas menos leads, pero los que recibirás serán de mejor calidad y tus representantes de ventas irán prácticamente a la fija, tendiendo un contexto más completo de cada persona que contacten.